מכון היצוא

תוכנית חניכה: נותנים גב ליצואנים

תוכנית חניכה: נותנים גב ליצואנים

היצוא הוא קריטי לצמיחת המשק וקיים צורך לאומי בהגדלת מספר היצואנים ובגיוון הענף. אך כשליש מהיצואנים הקטנים מפסיקים לייצא לאחר מספר שנים. פרויקט המנטורינג של מכון היצוא נועד להעניק למנהלים בחברות יצואניות תמיכה וסיוע של חונכים בעלי ניסיון בשיווק בינ"ל בדרך להגדלת היצוא והרווחיות

מאת: שאולי כצנלסון 

היצוא משמש מזה שנים רבות כמנוע הצמיחה החשוב ביותר של המשק הישראלי. הוא התחום הכלכלי בעל הערך המוסף הגבוה ביותר, הוא מאיץ את העלאת הפריון והשכר לעובד והוא זה שדוחף קדימה את החברות להטמיע חדשנות ולהתקדם טכנולוגית על מנת להתאים את עצמן לסטנדרטים הבינ"ל. במהלך שנת הקורונה נוכחנו שוב עד כמה הוא קריטי לכלכלה הישראלית, כאשר, בסופו של דבר, היו אלה חלק מענפי היצוא שהצליחו להמשיך ולגדול למרות הקשיים בשווקים הבין-לאומיים.

נוכח חשיבותו הקריטית של היצוא למשק, אנו עוסקים רבות בהגדלת היקף החברות המייצאות. צריך לומר ביושר שהיצוא הישראלי הוא ריכוזי  ורובו נשען עדיין על כתפי כמה עשרות חברות גדולות. הצורך להגדיל ולגוון את קהל היצואנים הינו מהלך אסטרטגי בעל חשיבות לאומית.

כולנו מודעים לאתגרים ולקשיים העומדים בפני יצואנים קטנים, ובעיקר מתחילים - הצורך בהתאמת המוצר לשווקים הגלובליים, בחירת שוק היעד הנכון, הצורך לאתר ולטפח שותפים עסקיים בשוק, ההכרח בזיהוי הלקוחות הנכונים והבנת צרכיהם וכל זה על רקע הקשיים הנובעים מהמרחק מהשוק ומהלקוחות וקיומם של מתחרים מקומיים בעלי ניסיון. מבדיקה שנערכה במכון היצוא עולה, כי על רקע הקשיים, כשליש מהיצואנים הקטנים מפסיקים לייצא לאחר מספר שנים.

כדי לסייע ליצואנים בתחילת דרכם, אך גם לייצואנים המבקשים להרחיב את היצוא לשווקים נוספים, הקמנו מערך מנטורינג (חניכה) שכולל מנטורים (חונכים) בעלי ניסיון של שנים רבות בניהול ובשיווק בינ"ל. מנטורים אלה עוברים הכשרה ייחודית, הכוללת הקניית כלים וסימולציות, שבסיומה הם מחוברים למנהלים ולמקבלי החלטות בחברות עסקיות, המבקשות להתחיל לייצא, או להרחיב את יצואן.

מנהלי חברות מוצאים עצמם לא פעם "בודדים בצמרת" והצורך לדבר, להתייעץ ולחלוק מחשבות עם דמות בכירה ונייטראלית, שצברה ניסיון בתהליכי שיווק, הוא צורך אמיתי וחשוב. תוכנית החניכה מהווה מסגרת תומכת ומעצימה, שנועדה לסייע למנהלים לבצע פריצת דרך.

החונך מלווה את הגורם המוביל בחברה בתהליך קבלת ההחלטות, בדרך המאפשרת לו לבחור בנתיבי פעולה אפקטיביים להשגת המטרות, תוך הגדרת יעדים ומדדי הצלחה. הגב שמעניק החונך למנהלים הוא חיוני. הוא מביא עימו לשולחן סימני שאלה, תוך יצירת אבחנות ונקודת מבט חדשות שלעיתים קשה לראותן מבפנים. אלה מביאות לבסוף גם לתוצאות חדשות.

החונך איננו יועץ, הוא לא מתווך את מומחיותו תמורת תשלום ואין לו אינטרסים אישיים. עבודתו נעשית בהתנדבות ושכרו היחיד הוא הצלחת החברה.

ממשובים שאנו מקבלים, מהחונכים ומהנחנכים כאחד, עולה כי נוצר קשר הדוק ומחויבות גדולה של שני הצדדים לתהליך וכי מרבית המנהלים הפיקו תוצאות חדשות מאז תחילת החונכות. אך למרות שמטרת העל שלנו היא הגדלת היצוא, אנחנו לא מודדים את ההצלחה רק על-פי מדד זה. לעיתים מדובר בשינויים והיערכות ארוכה  הנמשכת מעבר לתקופת המנטורינג. מה שחשוב הוא שהמנהל יוכל בעזרת החונך לפתח דרכי חשיבה רעננות, ולאמץ מתודולוגיות עבודה חדשות המוטמעות בחברה.

יש לנו כיום מאגר של כ-90 חונכים מנוסים, שחלקם כבר חנכו בהצלחה רבה מספר חברות. אנו קוראים לייצואנים המחפשים "בן-ברית" לדרך להסתייע בהם כדי להתמודד בהצלחה עם האתגר של הגדלת היצוא והרווחיות.

 

הכותב הוא סמנכ"ל שירותים מקצועיים במכון היצוא

לפרטים נוספים ולהרשמה:
משה חייט

ממונה בחטיבת כלכלה ושירותים מקצועיים
טלפון:  
03-5142813
אימייל:  mosheh@export.gov.il

 

טעינה